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中国科技大学博士,曾就职于联想集团、普天集团及信息产业部从事IPTV、智能手机及集成电路等业务,北京四海雍智半导体测试技术有限公司总经理,中国软件行业协会嵌入式系统分会副秘书长。 欢迎访问老杳个人博客网站:老杳吧 http://www.laoyaoba.com

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中小企业成败关键在于老板  

2008-05-29 20:33:33|  分类: IT评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        市场上流行的管理、经营的图书更多的是关注IBM、HP这样的跨国公司,偏偏更多的人在为中小企业打工,中小企业也是整个社会经济的脊梁,所谓企业战略其实只针对大公司有用,跨国公司可能因为企业战略的失误导致失败,中小企业的经营不利往往是由于战术不对,好像很少有中小企业是因为战略失误走向倒闭。

        很难找到没有竞争对手的行业,企业特别是中小企业的运营更多的与管理者特别是老板的实力有关,根据日本竹田阳一先生所著《数字化老总》所做分析,1-9人的企业经营业绩的好坏99%由企业老总的个人实力决定,10-29人企业经营业绩的好坏98%由老总的个人实力决定,30-99人企业经营业绩的好坏96%由老总的个人实力决定,其实一句话,中小企业的成败取决于老板的个人实力,老板的实力决定了中小企业的未来。

        有人说企业经营的目的在于追求利润,著名的管理学大师彼得 德鲁克先生六十年前便指出:“经营的目的应当是开发客户,而且应当把利润看做维持企业稳定运作的费用”如此看来中小企业的成败关键便在于老板开发和留住客户的能力。

        为提高企业的利润率,必须使企业的的人均毛利率高于同行的平均水平,还要保证企业的人均成本与同行相等或更低,要比竞争对手在特定区域赢得比竞争对手更多的顾客,使自己的市场占有率更高,甚至成为第一,如果提高占有率很难,或者每笔交易的金额很小,也可以将市场占有率改为顾客占有率,顾客占有率第一会引起毛利率增加和费用降低,在相同的时间内会比同行接触更多的顾客,经营效率会大大提高,顾客占有率第一,顾客会帮你介绍更多的顾客,知名度会更好,口碑营销的效果会更好,顾客占有率第一,当同区域内竞争对手倒闭、破产时他们的顾客大都会流向自己,这样不用消耗费用开拓就可以获得大批顾客,对经营当然有利。

        如何达到顾客占有率第一呢?富兰克林曾经说过:时间就是金钱,要在竞争中取胜,与客户面谈、联络的时间便要超过竞争对手,与客户面谈、联络的时间增加10%,经常性利润就会增加1倍,除了面见顾客外,给客户打电话、发传真、电子邮件都隶属于这项工作,其占总工作时间的比例,也将决定利润率的高低。

        购买商品的决定权100%在顾客手中,如何留住顾客呢?把公司与顾客的所有情况都记录下来,站在顾客的角度看是否存在令人不满意的地方,让顾客更喜欢自己,胜过喜欢其他竞争对手,让自己成为所有竞争对手中最令顾客难忘的一个。

        所有这些战术,作为中小企业往往需要老板的亲力亲为,老板的能力左右了公司的存亡,难道不是嘛?(作者:老杳)

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